Si diriges o gestionas un hotel o alojamiento turístico, conocerás la importancia y los retos de la gestión de ingresos para tu hotel. La segmentación del mercado hotelero es uno de los elementos más importantes de esta estrategia. Gracias a ella, podrás ampliar tu base de huéspedes, llegar a nuevos públicos y expandirte hacia nuevos mercados. Por supuesto, ofreciéndoles un valor añadido adaptado a sus necesidades y a su presupuesto.
Encontrar el público objetivo clave para tu hotel es el primer paso para ofrecer la mejor y más personalizada experiencia a tus huéspedes. Suele ser un factor decisivo en tu estrategia de marketing y en tu gestión de ingresos. Saber qué factores hacen que los huéspedes reserven una habitación y qué aspectos de sus instalaciones o servicios atraen a los huéspedes potenciales le permitirá seguir desarrollando sus puntos fuertes y atraer al público adecuado.
En este artículo, vamos a ver qué es la segmentación de mercado para hoteles, cómo puede ayudarte a impulsar tu negocio y las técnicas para implementar segmentos. Empecemos.
¿Cuáles son los segmentos de mercado de los hoteles?
La segmentación del mercado hotelero es una estrategia que permite a los hoteleros conocer mejor a los consumidores, sus gustos, preferencias y motivos por los que viajan (placer, negocios…) y por qué eligen un hotel u otro.
Los segmentos de mercado para hoteles pueden ayudarte a identificar nuevas tendencias en el mercado hotelero y en la industria hotelera. Esta estrategia de segmentación también te permitirá estar al día de las necesidades y demandas de tus huéspedes potenciales, controlar a la competencia y mejorar la experiencia de tus huéspedes.
La segmentación del mercado hotelero te permitirá ir un paso más allá que tus competidores, ya que dispondrás de más información sobre tus huéspedes potenciales. La segmentación puede ayudarte a identificar prácticas de los huéspedes como:
- Duración media de la estancia.
- Días de la semana en que los huéspedes se alojan más.
- Ingresos totales por habitación.
- Ingresos totales por huésped.
- Canal de reservas.
- Tasa de cancelación.
La segmentación implica un análisis exhaustivo del mercado, por lo que ayuda a los propietarios de hoteles a conocer mejor a sus huéspedes y a su público potencial en su conjunto. De este modo, es más fácil mejorar los servicios y aumentar los ingresos totales, ya que se optimiza la estrategia de precios.
Este análisis también es útil para detectar incidentes o identificar por qué se producen determinados fenómenos, como una caída o subida de las reservas en un momento dado.
Con estos datos, los directores de hotel pueden tomar decisiones relacionadas con las ventas, los precios, las estrategias de marketing, los servicios que ofrecen o sus instalaciones, con el fin de aumentar el retorno de la inversión.
Segmentación del mercado hotelero paso a paso
Para realizar una segmentación de mercado completa, es importante que sepas exactamente cuáles son tus objetivos para hacerlos coincidir con los segmentos. Veamos las claves para realizar una segmentación perfecta.
¿Cómo puedo realizar esta segmentación?
- Encuestas de satisfacción para tus huéspedes antes y después de la estancia.
- Invita a los huéspedes a dejar sus reseñas o comentarios en tus perfiles de redes sociales.
- Analiza estas críticas para saber qué puedes mejorar y qué debes potenciar.
- Está presente en las redes sociales para interactuar al máximo con tu público potencial y tus huéspedes. También puedes segmentar gracias a las herramientas de cada canal para conocer mejor a tus usuarios.
- Recopila datos sobre los servicios que contratan, sus demandas y necesidades.
- Utiliza Google Analytics para crear grupos demográficos y geográficos.
- Realiza un seguimiento de las interacciones con tus clientes utilizando un CRM u otras herramientas de software de ventas.
Recuerda que tus invitados son la fuente de información más completa, así que aprovéchala:
- Conoce a tus huéspedes. En este punto puedes utilizar segmentos como el método de reserva, el canal, el motivo del viaje, los servicios y la habitación elegida…
- Identifica a los clientes más rentables. Segmenta por importe gastado por huésped, gastos adicionales y coste de adquisición por huésped.
- Segmentación geográfica. El lugar de origen de tus huéspedes es importante, incluidos países y regiones.
- Segmentación demográfica. Incluye la edad y el sexo en este segmento.
- Segmentación por comportamiento. Para esta parte, las encuestas serán útiles para conocer la respuesta de tus huéspedes a su experiencia en tu hotel.
Como puede ver, para añadir valor, adaptarse a los cambios, acercarse a su público, atraer nuevos huéspedes… En definitiva, para anticiparse a la evolución de la demanda y aplicar correctas estrategias de precios dinámicos, y por tanto aumentar la rentabilidad, es necesario realizar una buena segmentación del mercado hotelero.
